Technologiegeführt gegen vertriebsgeführt
Aus meiner langjährigen Berufserfahrung gibt es nur zwei Gruppen von Unternehmen. Erfolgreiche und Erfolgslose. Nein, Spass bei Seite, es gibt technologiegeführte und vertriebsgeführte Unternehmen. Diese unterscheiden sich grundsätzlich durch sehr viele Faktoren und schlussendlich auch dadurch wie der Erfolg zu Stande kommt. Beide wegen können zum Erfolg führen, die Unterscheidung soll also keinesfalls eine Wertung sein, auch wenn ich für mich persönlich gewisse Präferenzen habe.
Ursprung des Gedankens
Wie so viele Gedanken, so sind auch diese Überlegungen inspiriert von einer Aussage meines Vaters, der während 32 Jahren für ein grosses Schweizer Industrieunternehmen tätig war.
«Die erfolgreichste Phase von Sprecher & Schuh war die Zeit als das Unternehmen ausschliesslich von Ingenieuren geführt war!»
Er bezog sich dabei auf die Zeit bis in die 1970er Jahre, bevor der Vorsitz der Geschäftsleitung von einem branchenfremden Manager übernommen, und schlussendlich Sprecher & Schuh an Alstom und Rockwell Automation verkauft wurde.
Tatsächlich war Sprecher & Schuh ein ingenieurgeführtes Unternehmen, bei den die oberste Leitung die Produkte und Technologien, aber vor allem auch die Anforderungen der Kunden verstand. Auch mein erster Arbeitgeber, Studer (Revox) war ein komplett technologiegeführtes Unternehmen . Genauso wie die ursprüngliche Hewlett Packer Corporation unter der Leitung der Firmengründer ebenfalls eine technologiegeführte Unternehmung war. Ganz im Gegensatz zu IBM oder Apple, deren Führung immer auf der Vertriebs- und Marketingseite erfolgte.
Nun wo sind die Unterschiede?
Das technologiegeführte Unternehmen
Ein technologiegeführtes Unternehmen zeichnet sich aus, dass Lösungen über technologische Innovation erfolgt, dass die Qualität der Leistungen höher ist als was dem Kunden versprochen wird. Zudem setzt man viel daran den Kunden langfristig zu betreuen. Kosten und Gewinnmaximierung sind eine Folgeerscheinung der Kundenzufriedenheit. Auf der anderen Seite werden Kunden, denen es um die billigste Lösung geht, nicht bedient werden können. Genauso brauchen Kunden auch den Mut neue Lösungen zu wagen. Lösungen werden zuerst erarbeitet, danach wird die Vermarktung gestartet. Understatement hat in diesen Firmen vielfach Tradition.
Das vertriebsgeführte Unternehmen
Das vertriebsgeführte Unternehmen agiert komplett anders. Nicht die Technologie steht im Mittelpunkt, sondern die Vermarktung. Vielfach werden Produkte beschrieben, die so noch gar nicht existieren. Preise und Marke sind wichtig, und die Qualität wird weniger hoch gewichtet. Man gewinnt schnell neue Kunden, bei denen man hohe Erwartungen wecket. Bestehende Kunden werden leider vielfach wenig gepflegt. Man arbeitet vielfach an neuen Lösungen, aber vergisst die alten weiter zu pflegen.
Kombinieren wir beide Welten
Schlussendlich ist Studer genauso wie Sprecher & Schuh vom Markt verschwunden, auch wenn Alstom heute noch Produkte herstellt, die auf den Patenten von Sprecher & Schuh aus den 1960er Jahren basieren.
Was will ich damit sagen? Das eine Mischung der beiden Welten zum Ziel führen muss. Dazu ist es aber notwendig, dass die Technologen und Nerds sich mit den Sales- und Marketingleuten finden und gegenseitige Achtung entwickeln. Denn nur zusammen geht es zum Erfolg, vor allem auch mit einer nachhaltigen Kundenbindung.