…oder das einzige was gleich bleibt ist die Veränderung.
Die IT ist in einer grossen Veränderung
Im IT-Umfeld geschehen auch im eigentlichen Business grosse und weitreichende Veränderungen. Und damit meine ich nicht die «Cloud», die ist eigentlich schon 20 Jahre alt, damals hiess das ganze einfach «server based Computing» und man machte sich noch echte Gedanken zur IT Sicherheit, wenn die Server nicht im eigenen Haus standen sondern beim Provider. Heute stehen die Systeme tatsächlich irgendwo, und wir sehen das unbeschwert. Aber darum geht es mir nicht. Mein heutiges Thema ist die Veränderung im eigentlichen IT Business
Hardwarebusiness ist wie Skifahren
In den «guten alten Zeiten» haben die Systemlieferanten wie IBM, HP oder EMC ein Produktemarketing betrieben. Der Partner wurde eingebunden und unterstützt und hatten eine gute Marge ohne Grosses dazutun. Die Lieferanten waren Skiliftbetreiber und haben uns an den Start gebracht, haben und die Skier gewachst und and die Füsse geschnallt. Herunterfahren mussten wir selbst, aber es war doch recht schwierig nicht erfolgreich ans Ziel zu kommen. Eine schöne Zeit, aber längst vorbei.
Projektgeschäft ist ein Sprint
Danach kamen die Zeiten des Projektgeschäfts. Hardware war noch wichtig, aber die Punkte machte man mit der Implementierung und den Konzepten. Natürlich haben einem die Systemlieferanten unterstützt mit Knowhow und manchmal sogar mit Leads, aber man musste selber Trainieren und eigene Konzepte entwickeln und unterschiedliche Produkte mit einer Eigenleistung zu einer individuellen Gesamtlösung entwickeln. Dann lief alles sehr Fokussiert an, Verkauf, Projekt, Abschluss… und dann musste man warten bis zum nächsten Projekt. Eine spannende Zeit, gewisse Projekte dieser Art gibt es noch, aber diese werden immer weniger.
Managed Services ist der Marathon
Heute sind wir in der Zeit des managed Services, «Application as a Service (AaaS)«, «Software as a Service (SaaS)«, «Infrastructure as a Service (IaaS)», «Everything as a Service (EaaS)«. Dieser Servicegedanke muss zu einem Umdenken führen, das ist nicht mehr schnell mit den Skiern den Berg hinunter fahren und den Gewinn einsacken, das ist nicht mehr ein kurzer Sprint und das Projekt ist umgesetzt. Das ist Marathonlauf. Und Marathon braucht:
- Ausdauer, die man nur durch strukturiertes Training bekommt
- Kontinuität, die man planen und aufbauen muss
- Strategie, die man entwickeln und umsetzen muss
Wichtige ist langfristiges Denken und Handeln, nur so kann ein Win-Win Verhältnis geschaffen werden. Und nur so kann man wirklich etwas erreichen im managed Service. Die alten Konzepte helfen einem nicht, die zu Grunde liegenden Produkte sind für den Kunden gar nicht mehr sichtbar, die Technologie tritt in den Hintergrund.
Endlich kann sich der Kunde beim Kauf seiner IT auf das fokussieren, was ihm Nutzen schafft und nicht auf Produkte oder Technologien. Er kauft nun Business Services eine! Aber das führt auch zu Verunsicherung bei den Leuten, denn die bisherigen Verkaufsargumente wie Performance, Features und Technologie sind nicht mehr die grossen Entscheidungsfaktoren. Sondern was heute zählt ist:
- Vertrauen in den Provider und seine Zuverlässigkeit und Stabilität
- Betriebskonzepte die auch in Ausnahmefällen funktionieren
- Sicherheitsframeworks die dicht halten, auch im Bedrohungsfall
- Transparenz bei der Service- und Preisgestaltung
- Offenheit bei der Zusammenarbeit und Kommunikation
- Beratung die über das Verkaufen hinaus geht
In diesem Sinne ist managed Service oder «Everything as a Service (EaaS)» wirklich ein Schritt in ein neues Zeitalter der Partnerschaft und Zusammenarbeit, und des Erfolgs für alle.